直接顧客への販売がもたらす変革 〜D2C事業の実例とポイント〜

D2C事業とは

D2C事業とは「Direct-to-Consumer」の略で、製品やサービスを製造・提供する企業が、従来の小売店や卸売といった中間業者を介さず、直接消費者に商品を販売するビジネスモデルのことです。D2Cでは製造業者やブランド、メーカーが自社で製造した商品やサービスを直接消費者へ販売します。

D2C事業の特徴

D2C事業には、従来のビジネスモデルとは異なるさまざまな特徴があります。D2C事業の持つ特徴を紹介します。

中間業者の排除

D2C事業では、製造業者（メーカー）やブランドが自社の商品を直接消費者に提供します。そのため、従来の商品の流通経路にある小売店や卸売業者などの中間業者が排除され、製造業者やブランドから直接商品やサービスが市場へ出回るのが特徴です。

顧客との直接的な関係構築

D2C事業を展開することで、製造業者やブランドは商品やサービスの提供・販売を経て顧客と直接やりとりを行います。中間業者が担っていた対面販売や商品の発送といった直接的なやりとりを顧客と行うことで、製造業者側やブランドは、より顧客のニーズや好みをより正確に把握できるようになります。顧客との直接的なやり取りから得た顧客情報を商品やサービスに取り入れることで、従来商品やサービスの改良やカスタマイズ、新商品やサービスにつなげることもできるでしょう。

オンラインプラットフォームを活用した販売

D2C事業が広まった背景にあるのが、ECサイトをはじめとしたオンラインプラットフォームを活用した販売方法です。対面販売が難しかった製造業者やブランドでもインターネット上のマーケットプレイスや自社Webサイトに設けたECサイトや商品ページを通じて商品やサービスを直接顧客に販売できるようになりました。

オンラインプラットフォームを販売活動に活用することで、販売プロセスが簡略化され、製造業者やメーカーもものづくりをしながらの販売ができるようになりました。さらにオンラインプラットフォームを通じて広範な顧客層にアクセスできるようになり、新たな顧客層の開拓にもつなげられる可能性もあります。

D2C事業のメリット

D2C事業は従来の中間業者を間に入れたビジネスモデルと比較すると、さまざまなメリットが得られます。D2C事業によって選べる具体的なメリットを順に解説します。

ブランドコントロール

D2C事業を展開することで、製造業者やブランドは自社のブランドを直接消費者に伝えられるようになります。製品やサービスへの想いやテーマは、中間業者では理解が乏しく、顧客に効果的なアピールができないこともあるでしょう。製品製造やブランド展開に直接携わる製造業者やブランド側が顧客に直接ブランドのメッセージや価値観を伝えることで、ブランドの認知度や価値を効果的に高めることができます。

データに基づいたマーケティング

D2C事業を展開することで、製造業者やブランド側が販売にも携わるようになります。濃顧客と直接的なやり取りを行うことで、今まで中間業者が得ていた顧客のデータを製造業者やブランド側が収集できるようになります。直接製品やサービスを利用した顧客のデータを収集、分析することで、おもなターゲット層の特定や効果的なマーケティング施策の展開が可能です。

生産と販売の効率化

D2Cは製造業者とブランド、消費者の間に立つ中間業者を排除したビジネスモデルです。中間業者を排除することで、生産と販売のプロセスの効率化にもつながります。在庫管理や物流も最適化され、流通で発生する業務のスピードアップにもつながるでしょう。中間業者の利用で発生する中間マージンもD2Cでは発生しません。流通業務の効率化だけでなく、コスト削減にもつながるでしょう。

販売施策やプロセスの自由化

D2Cによって製造業者やブランドが販売を行うことで、自由に販売施策やプロセスを変更できます。製品やサービスの販売方法やプロセスについても、製造業者やブランド側でコントロールが可能です。

オニオン新聞社のD2C事業実績例を一部ご紹介します

オニオン新聞社では、D2C事業を展開しています。オニオン新聞社のD2C事業は、市場ニーズや顧客の要求に基づいて、競合他社との差別化を図り、企業の成長や利益を促進するのが特徴です。商品のコンセプトから市場導入までの一連のプロセスを企画・制作いたします。

オニオン新聞社が展開するD2C事業の実績例を一部ご紹介します。

実績例）商品企画：THE EVOLUTION01

柔軟に変わり続ける千葉県酒々井町「飯沼本家」にて醸造した熟成日本酒「THE EVOLUTION01」の商品企画販売を行っています。300年もの伝統を守りながらも、時代の変化に応じて柔軟に変わり続ける蔵元にて、温度を徹底管理した低温熟成で醸された日本酒です。フルーティーな味わいと奥深いコク、まろやかな舌触りと酒質にあわせた熟成の旨味を感じられる逸品に仕上げました。

第二シリーズである「THE EVOLUTION02」やいちごの甘さと酸味が特徴のいちごリキュール「BERRYHOLIC」、生詰製法によって厳選した生柚子果汁を使用した、爽やかさな味わいとフレッシュな風味の日本酒リキュール「YUZUHOLIC」など、数々の商品企画を行っています。

商品企画：THE EVOLUTION01

実績例）NAGANOSAKE.JP

「NAGANOSAKE.JP」は、長野県の豊かな自然と技術で醸される多様なお酒を取り扱うオンラインサイトです。長野県内の56の酒蔵が醸す243種類の地酒を提供し、日本酒のほか、ワインやクラフトビール、オリジナル商品も取り扱っています。長野のお酒の基礎知識も記事にて掲載。地元の酒蔵が生み出す個性豊かなお酒を、直接消費者の手に届けることで地域経済の活性化にも寄与するプロジェクトとなっています。

実績例）NAGANOSAKE.JP

実績例）CHIBASAKE.COM

「CHIBASAKE.COM」は、千葉県27酒蔵の銘柄をラインナップした、千葉最大級の地酒専門サイトです。「千葉のお酒はたのしい」をコンセプトに、地域酒蔵と共同開発したオリジナル商品をはじめ、ここでしか変えない組み合わせのギフトセットや季節商品などの企画・販売も行っています。日本酒にまつわる情報を記載した記事をはじめ、日本酒を楽しんでいただくためのコンテンツも盛り込まれたオンラインサイトです。（事業パートナー：千葉県酒販株式会社）

実績例）CHIBASAKE.COM

D2C事業が成功する6つのポイント

D2C事業は顧客に対して、従来のビジネスモデルとは異なるアプローチをします。成功させるためのポイントを踏まえたうえで顧客中心のアプローチを行い、優れた製品とブランドを提供し、データ駆動のマーケティングを展開することで、D2C事業は成功に近づくことができるでしょう。

D2C事業を成功させるための6つのポイントを解説します。

顧客中心のアプローチ

D2C事業では、顧客のニーズや好みを理解したうえで、それに合った製品やサービスを提供することが重要です。顧客との直接的な関係を活用し、顧客のニーズや希望などのフィードバックを収集しましょう。顧客から収取したフィードバックを取り入れ、製品やサービスの改善や新製品・サービスの開発につなげることが成功の鍵です。

すぐれた製品とブランド

D2C事業者には、自社の製品やブランドを競合他社から差別化することが重要です。高品質な製品や独自性のあるブランドを提供することで、自社の有意性を高め、顧客の信頼を得ることができます。

効果的なマーケティング施策

D2C事業では、顧客データを製造業者やブランド側が収集できます。収集した顧客データを活用して、ターゲット層を正確に特定し、効果的なマーケティング施策を展開しましょう。顧客の行動や嗜好に基づいてパーソナライズされたコンテンツや提案を提供することで、顧客への効果的なアプローチにつなげられます。

すぐれた顧客体験の提供

D2C事業では製品やサービスを提供する購買プロセスや、お問い合わせや返品・交換といった顧客サポートなど、顧客へ提供する顧客体験を重視するようにしましょう。シームレスな購買体験や迅速なカスタマーサポートを提供することで、顧客満足度を高めることができます。 顧客ロイヤリティの向上や、リピーターの増加によってD2C事業の利益向上にもつながるでしょう。

効率的な生産と物流

D2C事業では、生産と物流のプロセスを効率化し、在庫管理や配送を迅速かつ効率的に行うことが重要です。特にオンラインプラットフォームを活用して顧客へ製品やサービスを提供する場合、在庫を確保し顧客からの注文へ迅速に対応するのはもちろん、決済や発送といった業務にも迅速な対応が求められます。生産と物流を効率化することで、顧客満足度を高めることにつながります。

コミュニケーションとブランドの構築

D2C事業では、購買プロセスだけでなくマーケティング施策も製造業者やブランド側で展開する必要があります。ソーシャルメディアやコンテンツマーケティングなど、さまざまなチャネルを活用して、製品やブランドの認知度を高めることが重要です。ソーシャルメディアやコンテンツを通じて顧客とのコミュニケーションを重視し、ブランドのストーリーを伝えることで、顧客のロイヤルティを高めることできるでしょう。

D2C事業が失敗する要因

D2Cは成功のためのポイントを踏まえておくのはもちろん、D2C事業が失敗する要因を理解し、対策を講じておくことも重要です。D2C事業が失敗する可能性のある要因をいくつか紹介します。

競争の激化

近年オンラインプラットフォームを活用した販売チャネル展開も容易にできるようになりました。D2C市場に参入する製造業者やブランドも増加傾向にあり、競争は激化しています。新規参入企業が競合他社や既存企業と自社との十分な差別化を図らずにD2C市場に参入すると、競争力を維持するのが難しくなります。D2C市場で自社の優位性を維持し、多くの顧客を獲得するためには、競合他社との差別化や独自性を持つことが重要です。

顧客獲得の難しさ

D2C事業では、製造業者やブランド側で顧客獲得のための施策を行います。オンライン広告やWebサイト構築といった、顧客を獲得するための施策で発生する費用が高くつくこともあります。特に、D2C市場でも競争が激しい市場では、顧客獲得コストが増加し、収益を圧迫してしまうかもしれません。顧客獲得の施策とコストバランスを考えておくことが重要です。

物流と配送の課題

D2C事業者にとって深刻となる、物流と配送の課題が発生することがあります。在庫管理、迅速な配送、返品処理などの物流プロセスを適切に管理できない場合、顧客満足度が低下してしまうこともあるでしょう。顧客離れによる利益低下や信頼損失といった、ビジネスに影響を与える事態が発生してしまうかもしれません。物流と配送のプロセスを効率化し、適切な配送や万が一のトラブルにも対応ができる体制を構築しておくことが求められます。

資金不足

D2C事業を展開するには、多額の投資が必要となる場合があります。新規参入企業が十分な資金を調達できない場合、D2C事業の拡大が阻害され、事業の成長が制限される可能性があります。D2C事業への可能性を考え、適切な投資を行えるようにしましょう。

顧客体験の不足

D2C事業では、購買や商品の発送といった顧客体験を重視することが重要です。しかし、購買プロセスや顧客サポートなどの顧客体験が不十分な場合、顧客満足度が低下し、顧客離れが起こる可能性があります。十分な顧客体験を提供できるための体制を整えておきましょう。

マーケティングとブランディングの誤算

マーケティングとブランディングが不十分である場合、D2C事業は市場での認知度を高めることができません。十分なブランド認知度を築けない場合、新しい顧客層の開拓ができなかったり、顧客の信頼を得るのが難しくなったりする恐れがあります。

オニオン新聞社ならD2C事業を成功に導く各種サービスを提供できます

D2C事業の特徴やメリット、成功・失敗のポイントについて解説しました。D2Cは製造業者やブランド側が顧客へ直接製品やサービスを届けることで、コストの削減や購買プロセスの効率化、顧客のデータをもとにした効果的なマーケティングの展開といった、さまざまなメリットが得られます。

ただし、マーケティングや顧客への直接対応も製造業者やブランド側で行わなければいけないため、適切な施術の展開や購買プロセスの効率化といった取り組みを行わないと、顧客離れや信頼損失といったリスクも発生します。自社でD2C事業展開が難しい場合、外部のサポートを利用することもおすすめです。

オニオン新聞社ならD2C事業におけるコア要素の発掘から商品企画&開発・ブランド構築・販売支援までワンストップで提供します。デジタルに強みを持ちつつ、リアル展開では大手デベロッパーとのさまざまな展開実績も保有しています。自社のD2C事業展開を検討しているときにも、ぜひお気軽にご相談ください。